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Il volume colma una lacuna proponendo un approccio fondato sulle scienze cognitive per capire come si determini e si traduca in azioni effettive la capacità di persuasione (indispensabile per il “successo” degli individui e delle organizzazioni). A un inquadramento teorico fanno seguito un vasto repertorio di strumenti, indicazioni, metodi e schemi pratici.
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Editore Franco Angeli |
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Convincere e motivare significa riuscire a modificare opinioni e comportamenti degli altri per orientarli nella direzione desiderata. Come si ottiene questa capacità di persuasione, indispensabile per il successo degli individui e delle organizzazioni?
La letteratura sull'argomento è vastissima, ma la maggior parte dei manuali presenta scarsi riferimenti teorici ed è focalizzata su alcune "tattiche di influenza" quasi sempre del tipo "mordi e fuggi".
Il volume colma questa lacuna proponendo un approccio fondato sulle scienze cognitive e sulla teoria delle reti sociali per capire come si determini e si traduca in azioni effettive l'intenzione comportamentale. Vengono quindi individuati i fattori che possono influenzare i driver di comportamento, senza trascurare gli aspetti emotivi e quelli legati ai fenomeni di razionalità limitata. Questi elementi servono a spiegare come sviluppare una strategia di persuasione, come progettare sistemi motivazionali e di incentivazione, come costruire messaggi ad alto impatto persuasivo. Il volume propone dunque un vasto repertorio di strumenti, indicazioni, metodi e schemi pratici di cui vengono esemplificate le possibili applicazioni, sia a livello individuale, sia a livello organizzativo.
Particolare attenzione è dedicata al consolidamento. Infatti in tutti i contesti relazionali evoluti non è sufficiente ottenere un risultato una tantum, ma è necessario indurre modifiche comportamentali che si mantengano nel tempo. Ciò richiede interventi in grado di contrastare la naturale tendenza all'oscillazione delle opinioni e di generare un effetto di adesione duraturo. La trattazione comprende infine un capitolo dedicato alla captology (computer as a persuasive technology), ovvero alle applicazioni della straordinaria capacità delle tecnologie dell'informazione di strutturare i processi mentali delle persone.
Valido supporto nei corsi universitari e post-universitari riguardanti la comunicazione, la negoziazione, le tecniche di vendita e, in generale, i sistemi di governance, il libro si rivolge ai professionisti e dirigenti che desiderino migliorare le proprie capacità di persuasione.
Agostino La Bella, professore ordinario di Ingegneria gestionale e prorettore all'organizzazione e sviluppo nell'Università di Roma "Tor Vergata".
Alessandra La Bella, ingegnere e dottore di ricerca in Ingegneria economico-gestionale, lavora in NTV, presso la Direzione Viaggiatori, come responsabile dell'informazione al pubblico.
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